「社長の営業道」～VOL.85～

おはようございます！

経営者のための

エグゼクティブセールスコーチ、中田です。

今日は朝から東京です。

雲ひとつない、気持ちいい朝ですね！

今日もワクワク楽しんでいきましょう(^^♪

まずはお知らせさせてください(笑)

今日から22日(金)までの4日間、

ABCラジオ

「古川昌希のとっておき情報」

に出演いたします！

初めてのラジオ出演、

カミカミのグダグダだと思います(^^;;

夕方の17:10からの5分間番組です。

ぜひ聴いてくださいね～(^o^)/

先日こんな感じで収録してきました～(;^ω^)

今日のテーマは昨日のブログで書いた、

「商談の場づくり・安心感がキモ」

について、

もう少し詳しく教えて欲しいと

メールいただきましたので、

商談の場づくりの入り口である

「ヒアリング、情報収集」について

書きますね。

クライアントとの商談に向かう時、

聞き出したい情報は何か

あなたは事前に準備していますか？

インタビュアーや芸能レポーターは

必ず質問項目と聞く順序を考え、

最終的に聞き出したい情報に到達する

工夫を散りばめるそうです。

工夫を散りばめるって、

成功している人がよく使う言葉なんですが、

私にはまだイメージできません(;^ω^)

あなたはいかがでしょうか？

私たちが商談の場でヒアリングする場合は、

質問項目を考え、順序を整えるだけでは

実はちょっと足りないんです。

何が足りないか、わかりますか？

それは…

お土産です(笑)

あなたがいきなり質問責めをすると

クライアントはどうなりますか？

明らかに警戒しますよね？

たとえば、仕事を離れた場面を

想像してください。

関係性の低い状態の人から

ガンガン質問されると

ちょっと引きますよね（笑）

なので、あなたがすることは

クライアントが話したくなるような

お土産（情報）をまずあなたが提供することです。

いわゆる土産話ってやつです(笑)

私の情報提供の「型」を公開しますと、

「他社でこんなことがありまして～」

「先日私が体験したんですが～」

のように、

クライアントの役に立ちそうな情報や、

あなたが聴きたい情報に近い（と思えるような）

他社事例や体験談を先に話して、

「御社でも似たようなことってありますよね？」

で質問を締めます。

ここでもコツがあって、

「御社でも似たようなことありませんか？」

と聞くと、答えは「あるｏｒない」になりますが、

「ありますよね？」で締めると、

あることが前提で聞かれているので

相手は考えて答えを探そうとします。

このスタンスで商談を続けると、

あなたのことを

「自分の知らない情報を教えてくれる人」

という風に相手が認識してくれて、

今までのお土産（情報）に対する

お礼（情報）がもらいやすくなります。

あなたが何かを売りたいのであれば、

まずお土産を与えて与えて

クライアントの信頼を得てからの方が

商談しやすいと私は思いますが、

いかがでしょうか？

「欲しければ、まず与えよ」

プライベートではわかっていることでも

仕事ではつい忘れがちなことですよね(笑)

あなたもぜひ、心がけてみてくださいね。

最後までお読み下さりありがとうございました。