「社長の営業道」～VOL.62～

おはようございます。

経営者のための

エグゼクティブセールスコーチ、中田です。

今日も東京から発信しています。

昨日と打って変わって肌寒い朝です。

実は私、ホテルが苦手で。。。

ちょっと風邪をひいたかもしれません。。。

が、私の仕事にテンションは非常に大切ですので

今日も張り切って頑張ります！

さて、今日のテーマ

「ザ・新規訪問」

昨日、若手営業のＡさんの新規訪問に同行してきました。

Ａさんは考える力もあり

話を聴く姿勢も素晴らしく

営業としての素質は抜群な方です。

この日が新規訪問デビュー戦でした。

しかもアポなし突撃訪問を3社する日でした。

訪問する前は、

相手企業のことを一生懸命調べていました。

理由を聞くと、

「そんなことも知らずに来たのか」

と先方に怒られたら・・・という不安が要因でした。

情報量はクライアントに敵うわけがないので、

逆にＡさんが知ってる業界の情報を提供して、

お互いに価値を交換するのが営業です、とお伝えしました。

まだバットに当たらないかもしれないからって

何年も打席に入らず素振りだけしてる選手はいませんよね？

とりあえず打席に立って、

ピッチャーの球を実際に自分で見てみることが

上達への最初の一歩だと思います。

空振りで当たり前

バットに当たったら合格

前に飛んだら花マル！

ぐらいの気持ちで十分だと思います。

他にも色んな「かもしれないストレス」を抱えていたので、

とりあえず打席に立ってみよう！となり、昨日行ってきました。

結果、3社のうち1社は応接に通していただき、

40分もお話を聞いてくださり、次につなげることができました！

新規訪問で、しかもアポなし突撃訪問で

話を聞いてくださったらどれだけ嬉しいか、

経験のある方はおわかりだと思います。

話を聞いてくださるだけで、本当に感動します！

新規訪問をしたことがない人は、

まだ見ぬクライアントにおびえ、あらゆる準備をしようとします。

足りないものを自分で探して、

自分でハードルを上げてしまう傾向が強いです。

しかも、この日に絶対に行かなくてはならない、という

時間的な縛りもないので、つい後回しにしてしまう事が多いです。

しかし、一度経験してしかも話を聞いてくれた感動を味わったら、

必ずまた行きたくなります。

これで仕事が決まったら、そのクライアントのことが大好きになり

さらに高いパフォーマンスを発揮できるようになります。

私が20数年前から行ってきた新規訪問のルーティンを

少しだけ公開しますね。

■□■□■□■□■□

最寄り駅に着いたら、まず訪問先企業の前まで行き

場所や外観を確認する。

その後喫茶店に入り、コーヒーでリラックスする。

最初の挨拶から応接室に通してもらうまでのシミュレーションをする。

売り込みではなく、取材させてほしいという入り方で

業界の話や景気の話など、一般的な答えやすい事から

話してもらう。

スタッフ部門を訪問したい場合は14～15時がベスト

（お昼休み後のリラックスしてるであろうタイミングを計る）

営業部門や経営者を訪問する場合は必ず午前中

（外出される前がベスト）

電話でのアポ取りは相手も断りやすいので難しい。

アポなしで訪問して、名刺交換＆アポのお願いをする。

その場で話を聞いてくれたら花マル、名刺交換で合格。

訪問後、その日の内にお礼のハガキを書く。

メールではなく手書きハガキの方が、捨てられにくく

感謝の気持ちが伝わりやすい。

■□■□■□■□■□

初めての新規訪問を経験したＡさんの今後が楽しみです！

第1打席でバットに当たって前に飛んだので、花マルでした！

一度経験してしまえば、自分が勝手に描いている

「かもしれないストレス」から解放され、見える景色が変わります。

まだ経験したことがないあなた、

一度経験されてみてはいかがでしょう？

数をこなせばこなすほどに楽しくなりますよ。

今日も最後までお読み下さりありがとうございました。

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